Akquise-Tipps für Ungeübte

Versierte Vertriebler lieben den Plausch mit Kunden oder Interessenten. Sonst wären Sie am falschen Platz. Wenn serviceorientierte Mitarbeiter jedoch durch eine neue Aufgabenverteilung aktiver akquirieren sollen, dann wird diese Anforderung schnell zum Schreckgespenst.

Vier Tipps, die Ihnen ein Umdenken ermöglichen:

1. Ablehnung gehört dazu!

Machen Sie sich klar, dass Sie selbst als Kunde Nein sagen, wenn Sie ein Produkt oder eine Dienstleistung nicht haben wollen oder es gerade nicht passt – sei es aus zeitlichen, finanziellen oder sonstigen Gründen.

Bedenken Sie: Jedes Nein bringt Sie einer Zusage näher, vorausgesetzt Sie bleiben kontinuierlich dran.

Denn je mehr Kontakte Sie knüpfen, umso eher filtern Sie diejenigen heraus, für die Ihr Angebot genau richtig kommt.

2. Akquise gleicht einem Selektionsprozess!

Wenn sich ein Kunde beschwert oder eine Beratung sucht, machen Sie eigentlich nichts anderes: Sie eruieren, wo das Problem liegt und finden eine Lösung.

Bei der Akquise wollen Sie feststellen, welcher Ihrer Kunden offen für Ihr neuestes Angebot ist. Damit sind Sie deutlich initiativer als im Service, aber auch hier gleicht Ihre Gesprächsführung einem Filterprozess.

Fällt dieser Kunden in die Kategorie „ist interessiert, hat Bedarf und signalisiert Kaufbereitschaft“? Auch das ist eine Serviceleistung, solange Sie stoppen, wenn Ihr Überzeugen ins Überreden umschlägt.

3. Bleiben Sie Sie selbst!

Die meisten von uns reagieren sehr empfindlich auf plumpe Überredungsversuche. Und wir haben ein Schreckensbild von einem „aufdringlichen Verkäufer“ im Kopf, dem wir partout nicht gleichen wollen.

Die gute Nachricht ist: Das brauchen Sie auch gar nicht! Sie dürfen so bleiben, wie Sie sind.

Entfachen Sie Ihre Neugier und finden Sie heraus, ob Ihr nächster Gesprächspartner von Ihrem Angebot profitieren könnte. Alle, die ablehnen, können Sie getrost verabschieden. Damit ist Ihr Minimalziel schon erreicht: Sie haben erfragt, ob Interesse bzw. Bedarf besteht.

4. Orientieren Sie sich an Ihrem Idealziel!

Machen Sie sich klar, was genau Sie idealerweise erreichen wollen. Danach bereiten Sie Fragen vor, mit denen Sie dieses Ziel im Gespräch verfolgen können.

Akquise lebt von einer geschickten Gesprächsführung. Ebnen Sie daher Ihrem Idealziel den Weg, indem Sie positive Kundenreaktionen vorwegnehmen.

Je mehr Widerstände Sie befürchten, umso eher wecken Sie diese auch in Ihrem Gegenüber. Wenn Sie sich allerdings klar machen, dass Sie etwas Gutes zu bieten haben, öffnen sich Ihnen neue Türen.

Den größten Widerstand lösen meist die eigenen Vorbehalte aus sowie fehlende Erfahrung, die diese Befürchtungen Lügen strafen könnte.

Indem Sie Ablehnung nicht als eigene Fehlleistung werten und sich anfängliche Fehler wie auch Übung zugestehen, kann jeder zum Akquise-Profi werden.

Viel Erfolg!


Über den Autor

Werner Plewa

Projektmanager, Experte für berufliche Weiterbildung und Personalentwicklung. Kontaktanfrage gerne auch bei XING: