Präsentationen: Einwände abwehren

Man mag es sich gar nicht vorstellen – und dennoch passiert es: Präsentationen können fehlschlagen. Weil sie aber für die Karriereentwicklung so bedeutsam sind, ist es besser, gut vorbereitet zu sein.

Eine Präsentation hat mit dem Verkaufen viel gemeinsam. Im ersten Fall verkaufen Sie eine Idee, im zweiten ein Produkt oder eine Dienstleistung. Deshalb sind die Empfehlungen für Präsentatoren und Verkäufer ziemlich ähnlich.

Eine gute Vorbereitung ist das A und O

In einem Einwand schwingt ein Moment der Ablehnung mit – zumindest fühlt es sich für den Verkäufer oder den Präsentierenden so an. Routinierte Verkäufer bereiten sich deshalb auf die Einwände ihrer Kunden vor. Gemeint ist, dass sie ihre Antworten wirklich üben. Damit erreichen Verkäufer zweierlei: Sie fühlen sich von Anfang an sicherer und wissen im Zweifel, was sie zu sagen haben. Auch Sie als Präsentierender können sich wappnen und sich Argumente zurecht legen.

Verkäufer haben gegenüber Präsentatoren jedoch einen Vorteil: In der Regel vertreten sie über Jahre dasselbe Angebot und lernen im Laufe der Zeit die wichtigsten Einwände kennen. Präsentationen werden oft nur einmal gehalten. Ihnen bleibt also nichts anderes übrig als im Vorfeld zu spekulieren, welche Fragen kommen können.

Wenn Sie die Chance haben, völlig Fachfremden Ihre Präsentation vorzustellen, nutzen Sie sie. Wer schon Jahre auf einem Fachgebiet gearbeitet hat, denkt oft zu kompliziert.

Die Fragen der Zuhörer sind entweder viel einfacher als gedacht oder sie kommen aus einer völlig unerwarteten Richtung. Diese Lücke lässt sich anders als mit Hilfe von außen kaum schließen.
 

Zeit gewinnen

Ein Einwand kann alles mögliche bedeuten: “Das verstehe ich nicht.” – “Mir sind andere Faktoren wichtiger als die genannten.” – “Ich will, dass Du mich hörst.” – “Du stehst mir im Weg.” und vieles mehr.

Der Präsentator hat die schwierige Aufgabe, in wenigen Augenblicken zu entscheiden, worum es wirklich geht und wie er antwortet.

Was ist das Motiv des Fragenden: Will er mehr verstehen? Vertritt er andere Werte oder will er Sie wirklich angreifen? Vielleicht unterzieht er Sie gerade einem Stresstest und versucht herauszufinden, ob Sie wirklich fest im Sattel sitzen.

Am besten schieben Sie vor Ihrer Antwort zwei Schritte ein, um den Fragensteller emotional abzuholen und die Art des Einwands besser einschätzen zu können:

• Nehmen Sie den Einwand an, indem Sie das Gesagte wiederholen und Worte der Anerkennung finden. „Gut, dass Sie das ansprechen … “
• Hinterfragen Sie den Einwand: „Was genau meinen Sie mit …?“

Gehen Sie dann in die Argumentation. Machen Sie sich klar, dass in der Welt des Fragenstellers irgendetwas verkehrt ist und er sich in einem Punkt unwohl fühlt. Indem Sie ihn in dieser Situation annehmen, entschärfen Sie den Moment dramatisch. Die Haltung, mit der Sie antworten, ist ein wesentlicher Teil Ihrer Botschaft.