1998
2020
2
2
Jahre

Telefonakquise für Gelegenheitstelefonierer

Im Kopf ist also alles klar. Nur der Bauch will nicht mit. Wer in diesem Moment dennoch tapfer den Hörer in die Hand nimmt, tut sich in Wahrheit keinen Gefallen, denn die eigenen Befürchtungen übertragen sich.

Den Haken finden

Eigentlich wäre jetzt der Anruf an der Reihe … oder vielleicht sollte erst noch die Ablage … und nochmal den Artikel lesen, nur um inhaltlich fit zu sein …. Gelegenheitstelefonierer kennen das: Nach jeder Telefonpause muss die innere Hürde neu genommen werden. Der eine will sich nicht aufdrängen. Der andere scheut sich, Klinken zu putzen. Der Dritte fühlt sich von Anrufen selbst gestört. Die Hintergründe mögen unterschiedlich sein. Aber das unangenehme Gefühl, wenn es ans Telefonieren geht, kennen alle.

Dabei hat die Telefonakquise unbestreitbar Vorteile: Der direkte persönliche Kontakt. Die Möglichkeit, auf den Gesprächspartner einzugehen. Die Chance, einen alternativen Bedarf zu erkennen. Und: Während Mailings überwiegend im Papierkorb landen, sind beim Telefonieren die Chancen deutlich besser, den Wunsch-Gesprächspartner zu erreichen.

Im Kopf ist also alles klar. Nur der Bauch will nicht mit. Wer in diesem Moment dennoch tapfer den Hörer in die Hand nimmt, tut sich in Wahrheit keinen Gefallen, denn die eigenen Befürchtungen übertragen sich.

Das Handwerkszeug muss sitzen

Wenn das Telefonieren ein kleiner, aber doch dauerhafter Teil des Berufs ist, lohnt es sich, nach den Ursachen zu forschen. Im einfachsten Fall fehlt es am Handwerkszeug. Häufig beginnen Akquisiteure das Gespräch mit einem umständlichen Einstieg. Misserfolg und Verärgerung des Zuhörers sind dann gewiss. Nicht nur um die Erfolgsquote zu erhöhen, auch aus rechtlichen Gründen sollten Telefonaktionen immer gut vorbereitet und eng auf den Bedarf der Angerufenen zugeschnitten sein. Dies lässt sich lernen.

Mit sich selbst im Reinen sein

Stressauslöser können noch andere Ursachen haben. Gelegentlich haben Akquisiteure falsche oder zu hohe Vorgaben. Auch dies lässt sich leicht in den Griff bekommen. Spannender wird es auf der Ebene der Ängste, der Wahrnehmung und Bewertung. Angst vor Ablehnung oder dem Nein des Kunden kommen hier zum Tragen. Vielen hilft es bereits, einen andere Perspektive einzunehmen und sich den Wert des eigenen Angebots für den möglichen Kunden zu verdeutlichen. “Mit meinem Angebot wird der Kunden etwas gewinnen”, ist eine viel förderlichere innere Haltung als das Gefühl, jemandem etwas aufdrängen zu müssen.

Hauptberufliche Akquisiteure nehmen eine neugierige innere Haltung ein. Sie freuen sich auf die Begegnung und sehen sich als Verhandlungspartner auf gleicher Augenhöhe. Sicher, sie haben ein Angebot und wollen es vorstellen. Sie machen sich aber auch klar, dass der Mensch auf der anderen Seite schon erwachsen ist und selbst entscheiden kann, ob er auf das Angebot eingeht.

Hürden abbauen

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Silke Nuthmann arbeitet als Trainerin und Coach mit den Schwerpunkten soziale Kompetenz, (nonverbale) Kommunikation, Kundenservice und Zeitmanagement. Dabei liegt ihr besonders am Herzen, Menschen beim Klären ihrer beruflichen oder persönlichen Ziele zu unterstützen, damit diese greifbar und erreichbar werden.

 

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