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Erfolgreicher verhandeln

Führungskräfte: Mit der “Warum”-Frage doch noch zum Verhandlungsziel

Ob Führungskraft oder Mitarbeiter: Wenn Sie ein “Nein” in der Verhandlung hören, versuchen Sie, den wahren Hintergrund zu erfahren, um doch noch Ihr Ziel zu erreichen.

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Vor Jahren hat mir ein außerordentlich erfolgreicher Verkaufstrainer einen wichtigen Rat mit auf den Weg gegeben: “Der schlimmste Fehler in Verhandlungen ist der Glaube zu wissen, was der andere will”.

Was für den Verkauf gilt, ist auch für andere Verhandlungssituationen richtig. Ganz gleich, ob Sie um Mitarbeiter oder Budget verhandeln oder vielleicht eine andere Software befürworten als Ihre Verhandlungspartner, versuchen Sie herauszufinden, weshalb die anderen so und nicht anders reagieren. Nur dann können Sie ein zielgerichtetes Angebot unterbreiten.

Angenommen, Sie wollen für ein Projekt einen ganz bestimmten Mitarbeiter aus einem anderen Team haben, weil Sie dessen Expertise in einem Fachgebiet schätzen. Ihr Verhandlungspartner, der vorgesetzte Projektmanager, schlägt Ihnen die Bitte aus: Der Mitarbeiter ist schon auf ein Projekt gebucht.

In den meisten Fällen versucht man es mit einem Kompensationsgeschäft und bietet zum Beispiel einen Mitarbeiter aus der eigenen Stammmannschaft an. Was aber, wenn der andere Projektmanager immer noch “Nein” sagt?

Ihr Verhandlungspartner nennt einen Scheingrund

Vielleicht ist der Hinweis auf die schon erfolgte Buchung auf ein Projekt nur das Erste, was ihm Verhandlungspartner eingefallen ist. Die wirklichen Gründe können ganz anders gelagert sein. Was zum Beispiel ist, wenn der Mitarbeiter und sein Projektmanager eine Absprache getroffen haben: Der Mitarbeiter ist aktuell in der Familie gebunden, weil jemand erkrankt ist. Unter den Umständen will er kein neues Projekt auf das er sich intensiv einarbeiten muss.

Ein Mitarbeiter aus dem eigenen Team als Kompensation löst einfach nicht das Problem. Nur wenn Sie den Hintergrund kennen, können Sie versuchen, eine Lösung zu finden.

Ihr Verhandlungspartner stellt unannehmbare Forderungen


Möglich, dass Ihr Verhandlungspartner dem Einsatz seines Mitarbeiters in Ihrem Team zustimmt, aber nur unter unmöglichen oder unfairen Bedingungen. Vielleicht will er gleich drei Mitarbeiter von Ihnen haben?

Denkbar ist es schon, dass eine eigene Agenda verfolgt und dem Mitarbeiter-Austausch einen festen Riegel vorschieben will. Vielleicht sind Sie wirklich Wettbewerber und er möchte Ihr Projekt nicht auch noch unterstützen. Es kann allerdings auch sein, dass er mit einem Projekt in Verzug ist und alles daran setzt, irgendwo Kapazitäten zu gewinnen. Wenn Sie ihm helfen, steigen die Chancen, doch noch Ihr Ziel zu erreichen.

Auch wenn Sie sich im ersten Moment brüskiert fühlen: Versuchen Sie, nicht emotional zu reagieren und herauszufinden, woher der Wind wirklich weht.

Ihr Verhandlungspartner will wirklich genau dasselbe

In einem denkbaren dritten Fall setzt Ihr Verhandlungspartner genau wie Sie auf die Expertise des Mitarbeiters. Es will genau dasselbe wie Sie: Ist die Verhandlung nun zu Ende?

Geben Sie nicht schon nach dem ersten Anlauf auf. Mit Fingerspitzengefühl und Kreativität finden Sie vielleicht doch noch eine Lösung für eine Win-win-Situation: Könnte der Mitarbeiter mehrfach verwendbare Software-Module entwickeln? Was hätte sein vorgesetzter Projektleiter davon, wenn er einer solchen Vereinbarung zustimmt?

Hier kommt es auf einen wirklich guten Draht zu Ihrem Kollegen und die Art Ihres Projekts an. Es lohnt sich zumindest ein zweiter Blick.

Auf die ein oder andere Weise verhandelt jeder um Arbeitskraft, Budget oder Ideen.

Wie Sie in Verhandlungen auf eine intelligente Weise zu Ihrem Ziel kommen, erfahren Sie im KAYENTA-Seminar: Erfolgreich verhandeln und sicher argumentieren.

Über den Autor

Werner Plewa
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Experte für berufliche Weiterbildung, Training und Personalentwicklung.

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