Do’s und Don’ts im Umgang mit amerikanischen Geschäftspartnern

Behandele andere so, wie Du selbst behandelt werden möchtest

Die Vereinigten Staaten von Amerika sind streng im jüdisch-christlichen Glauben verankert. Damit einher geht die Grundüberzeugung, dass andere Menschen mit Rechtschaffenheit und Respekt zu behandeln sind. Das gilt auch für das Business. Häufig hört man Amerikaner sagen, dass der Kunde König sei und dass man die eigenen Verpflichtungen ernst nehmen solle.

Als James Cash Penney rund US-$ 2.000 in einen Cowboy Western General Store (Gemischtwarenhandlung) in Wyoming investierte, nannte er seine Firma aus gutem Grund “The Golden Rule Store”: Jeden Kunden behandelte er mit dem größten Respekt. Ihm war nur zu bewusst, dass es letztendlich die Kunden waren, die seine Firma zu einem der US-Einzelhandelsgiganten heranwachsen ließen. JC Penney stand in direkter Konkurrenz zu Sears und FW Woolworth.

Wenn Du nicht sofort erfolgreich bist – versuche es immer und immer wieder

In den USA wird das Versagen anders bewertet als in Europa. Es gilt weniger ausgeprägt als Makel. Zu versagen bedeutet: Ein Konzept ist nicht durchführbar, weil die Zeit dafür ungünstig ist, oder weil eine Absage zu einem Zeitpunkt eintraf, als man schon nahe am Erfolg war, dies aber noch nicht realisierte.

Der große amerikanische Erfinder Thomas Edison machte diese Philosophie berühmt, indem er sagte: “Ich bin nicht entmutigt. Jeder verworfene Versuch ist ein Schritt voran. Ich habe nicht versagt. Ich habe nur 10.000 Wege gefunden, die nicht funktioniert haben“. Mut und die Tatkraft, etwas zu versuchen und nicht gleich aufzugeben, sind Kennzeichen des American Business. Diese unternehmerische Dynamik reicht bis nach Deutschland: Die international tätige AEG wurde von der Edison Gesellschaft (DEG) gegründet, denn die deutsche Industrie hing von den lizensierten Technologieimporten Edisons ab.

Business ist eine Win-Win Situation

Geschäfte machen bedeutet, dass alle Beteiligten davon profitieren können. Davon ist der amerikanische Geschäftsmann überzeugt. Wenn jeder gewinnt, dann kann sich aus der reinen Geschäftsbeziehung eine Freundschaft entwickeln. Gemäß dieser Maxime öffnet er die Türen und intensiviert seine Business-Aktivitäten. So baut er sich Chancen auf, die schließlich zu mehr Geschäftsmöglichkeiten führen.

Eine Win-win-Situation steigert außerdem die Kreativität, so die Annahme. Zudem gibt es weniger Betrug und Halbwahrheiten in Verträgen. Für die Beziehung zum Kunden bedeutet dies, den Kunden zu respektieren, ihn zufrieden zu stellen sowie die eigenen Verpflichtungen und Verträge sehr ernst zu nehmen. Oft wird gesagt, die eigene Reputation sei genauso wichtig wie das gesprochene Wort: Diese Auffassung findet man beim Outsourcing, Leveraging, Licensing, Franchising und in anderen Formen des modernen Business wieder.

“Time is Money”

Das Sprichwort “Time is Money” stammt ursprünglich vom amerikanischen Staatsmann, Erfinder und Schriftsteller Ben Franklin. Die Maxime ist essentiell, wenn man bedenkt, wie viel Zeit am Telefon, per E-Mail oder in einem Meeting vergeht. Die Philosophie wirft die Frage auf, was besser ist: mehr Oursourcing oder mehr interne Aktivitäten im Unternehmen. Denken Sie über Ihre eigene Effizienz nach und welchen Wert Sie für Ihr Unternehmen schaffen. Zeitlich und organisatorisch genau strukturierte Meetings, verbindliche Protokolle und klare Terminvereinbarungen sind Kennzeichen der Philosophie.

Abgesehen vom Zeitlimit werden Ressourcen als potentiell unendlich angesehen. In den USA darf eine Geschäftsperson davon träumen, unendlich viel Geld zu verdienen. Es kann immer einen geben, der mehr verdient als Bill Gates oder Warren Buffet. Die Anzahl der Kunden ist offen ebenso wie die Anzahl der Produkte. Einzig die Zeit stellt Grenzen auf: 24 Stunden am Tag und 52 Wochen im Jahr sind das Limit.

Amerikaner leben, um zu arbeiten! Deshalb ist ihre Arbeit genauso Teil ihres Lebens wie Familie, Freunde und die sie umgebende Gemeinschaft. “Time is money” ist zwar ein weit verbreiteter Spruch, er wird aber von Person zu Person unterschiedlich interpretiert.

“Greed is good” (Gier ist gut)

In dem von Oliver Stone 1987 gedrehten Film “Wall Street”, in dem Michael Douglas in der Rolle des Corporate Raider Gordon Gekko den Oskar bekam, sagte Douglas: “Greed, for a lack of a better world, is good.“ In Amerika gilt die Bildung von Vermögen als Zeichen von Erfolg und ist generll gut. Dennoch gibt es Verhaltensregeln: Wer reich ist und profitiert, von dem wird angenommen, dass er investiert, damit alles noch besser wird. Aus diesem Grund unterstützen viele US-Firmen Charity-Projekte, um etwas “an die Gemeinschaft zurückzugeben”. Die Gründung von Stiftungen für soziale Arbeit oder Angestellte, die sich gemeinnützig engagieren, sind Zeichen dieser Philosophie. Die Amerikaner schätzen Erfolg und Profit einerseits und soziales Engagement andererseits sehr hoch. Das sieht man am deutlichsten an der “Bill and Melinda Gates Foundation”, die Moskitonetze und Anti-Malaria Medikamente spendete, um zehntausende von Menschen von Malaria und anderen Krankheiten in Afrika heilen zu können. —— BEATRICE HUNT M.A. ist Gründerin und Geschäftsführerin von BE Consultants International, einer interkulturellen Consultingfirma mit Sitz in Berlin.

Ihre über 12-jährige Businesserfahrung hat sie in multikulturellen Unternehmen im In- und Ausland gesammelt. Ihre interkulturellen Seminare hält sie an Handelskammern und in Verbänden, für Unternehmen und an Universitäten im In- und Ausland.